不靠病毒式爆红:初创公司如何赢得并留住客户

导语:初创公司最难的两件事,往往不是把产品做出来, 而是找到第一批客户, 并让他们留下来。在 TechCrunch Disrupt 的一场对谈中,Gamma 创始人 Grant Lee、Engine 创始人 Elia Wallen 与 GV 合伙人 Crystal Huang 给出了一个并不“性感”的答案: 不必追求病毒式传播, 获客方式要跟产品、客群和销售场景匹配。

📌 背景: 流量神话容易让人误判

当下, 一些年轻 AI 公司靠创始人在社交平台上的高调表达迅速聚拢关注, 这容易让创业者产生一种错觉: 只要内容爆了, 客户自然会来。但 Gamma 的经历说明, 社交媒体只是渠道之一, 而且需要精细运营。Gamma 销售 AI 演示软件, 曾通过“Gambassador”大使计划组织创作者推广产品, 并成长为估值数十亿美元的公司。

🔍 核心信息一: 创作者营销不是“投完就忘”

Lee 观察到, 不少创始人把网红或创作者营销当成一次性投放,给创作者一个平台、让他们替品牌发声, 就期待销量自然增长。现实并非如此。如果产品能服务多个细分人群, 就需要找到分别对应这些场景的创作者。比如咨询顾问、市场营销人员、为高管制作演示文稿的人, 需求并不相同。

创作者如果不能理解并讲清产品价值, 预算花得再多, 效果也可能落空。

💡 核心信息二: 电话、活动和线下关系仍然有用

与 Gamma 不同,Engine 走的是另一条路。这家公司为中型企业 (B2B) 管理住宿和差旅预订, 在引入外部融资前, 依靠自筹资金做到 1.5 亿美元预订额, 而且几乎没有可见的社交媒体策略。Wallen 说, 他们办活动、打电话、面对面沟通,“电话仍然有效”。他还提到, 早期团队曾在活动中请魔术师 David 表演, 吸引潜在客户走到展台前。

📊 核心信息三: 留存要看使用数据和“超级粉丝”

Huang 把注意力放在获客之后。她建议创始人查看使用数据: 用户是否持续使用, 使用频率是否上升, 是否愿意转介绍; 早期留存信息往往能说明产品是否真正被需要。同时, 还要识别那些愿意主动推荐品牌、甚至想加入公司的“超级粉丝”, 并设计机制把他们变成品牌的传播者。

• 先判断产品适合内容种草、电话销售, 还是活动获客;
• 把早期用户当作共创者, 观察真实使用行为;
• 用留存和转介绍验证渠道, 而不是只看曝光量。

🚀 行业观察: 获客没有统一公式

三位分享者的共识并不是“社交媒体无用”,而是不要把它当成唯一答案。AI 工具类产品可能适合创作者内容和社区传播, 复杂的 B2B 服务则可能更依赖电话、活动和长期关系。真正重要的是明确目标客户是谁, 再选择能触达他们的渠道, 并持续打磨执行。

🧭 总结

爆红可遇不可求,能重复的获客体系才更可靠。对初创公司来说, 与其追逐流量神话, 不如把产品价值讲清楚, 把渠道做深, 把早期用户服务好。客户不会因为一次刷屏就留下来, 但会因为持续被理解、被服务而留下。