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双十一的 AI 经济学
双十一走到第 18 个年头,它早已不只是折扣的比拼 , 也变成了电商平台验证 AI 商业化能力的试验场。平台们想回答同一个问题: 商家为什么愿意为 AI 掏钱, 又会掏多久?
📌 三条商业化路径, 三种算盘
- 广告投放: 与平台原有收入模式最兼容,AI 负责让匹配更准、投放更自动。
- 订阅付费: 类似 SaaS/PaaS 思路, 按月或按年收费, 追求稳定现金流与商家绑定。
- 按次收费: 目前最成熟的落地场景是智能客服, 用多少付多少。
🔍 广告端: 一边做精准, 一边做补贴
淘天的核心产品是阿里妈妈的万相点睛。传统投放依赖用户标签, 商家只能触达自己想象得到的人群; 接入 AI 后, 平台可以结合站内数据与外部数据对消费意图做实时推理。按公开数据, 全量上线后, 关键词推广与人群推广场景合计成交额超过 20 亿元, 累计超 15 万名商家使用。
京东的京准通走了另一条路: 不强调提高精度,而是用补贴压低投放门槛。春晓计划把广告补贴从十亿元级提高到百亿元级, 新商家可领取无门槛红包; 稳赚计划则承诺推广目标 ROI 未达成时赔付缺口金额。
💡 订阅与按次: 绑定关系与透明定价
京东在双十一前宣布 14 款京麦 AI 工具全部免费开放,并推出 AI 专家团, 商家用自然语言提问即可完成批量处理、自动巡检等操作。免费并不等于放弃收入, 更像是用免费换开发者生态, 同时把商家更深地留在平台上——据披露, 近三个月京麦 AI 工具的商家活跃率增长超过 150%。
按次收费的代表是 AI 店小蜜。标准版定价 0.2 元每通、高阶版 0.5 元每通, 而人工客服一通咨询成本约 2 元。转化数据是它最有力的说服工具: 特步天猫官旗店转人工率下降 55%、询单转化率提升 46%; 小米天猫官旗店转人工率下降 45%、满意度提高 22%。
📊 大促是付费意愿的试炼场
大促期间,商家的客服需求可能从日常几百通飙升到几千甚至几万通, 一两个月内招到成百上千名客服几乎不可能完成。这种情况下, 付费使用 AI 不是愿不愿意的问题, 而是接不接得住流量的现实选择。
同时, 大促也是一次极端压力测试。平台能借此看清商家在什么价位上愿意付费、AI 在哪些场景真能替代人工、技术上还有哪些短板, 从而在大促之后优化产品与定价。
🚀 人机成本平衡, 才是长期答案
科斯的交易成本理论在这里同样适用: 当内部人力成本高于市场交易成本,外包更划算; 反之则自己干。大促被拉长到一个月甚至更久之后, 客服月薪与 AI 月度付费正好可以直接比较, 商家自己就能算出该用多少人、该付多少 AI 费用。
